Pour le premier article de cette série sur le fait de Soigner sa devanture, on va commencer par casser un mythe bien ancré : le fait de vendre un service ou un produit en listant ses caractéristiques. Dans 99% des cas, votre interlocuteur s’en contre fiche.
On écoute que ce qui nous intéresse.
À l’école, vous avez sûrement eu l’expérience de vous dire : “je ne comprends rien et de toutes les façons ça ne sert à rien” impossible de retenir le moindre théorème de mathématiques, la moindre date du cours d’histoire par contre vous étiez imbattable sur les scores de la coupe du monde de football, vous connaissiez toutes les sélections, les joueurs, etc… Qu’est ce qui changeait entre ces deux types d’informations ? Votre envie, tout simplement, l’un des domaines avait su piquer votre intérêt pas l’autre.
Intéressez-vous à ce qui intéresse vos clients.
On apprécie le fait de se “retrouver” en quelqu’un ou quelque chose.
Quand on est jeune, on peut faire partie d’une bande, ou d’un groupe d’ami(e)s. Chaque groupe a ses propres codes allant de simples éléments de langage, signes distinctifs (un check pour se dire bonjour), à parfois des habillements spécifiques ou des façons de se tenir. Si quelqu’un veut rentrer dans le cercle, il doit en accepter les coutumes.
En grandissant, on dit de quelqu’un qui nous a fait bonne impression “Je l’ai bien aimé, on a plein de points communs”, “J’aime bien ses valeurs”, etc…
Vos clients sont pareils, ils ont leur langage, leurs habitudes, si vous voulez leur parler, apprenez leurs codes.
La majorité de nos décisions d’achat sont ne sont pas liées aux caractéristiques intrinsèques de ce que nous achetons.
Commençons par l’habillement, soyons honnêtes on achète un look, une carte de visite sociale. Notre ordinateur, notre smartphone généralement c’est la même chose. Alors bon serait-ce différent pour votre produit / service ? Il y a peu de chance…
Prenez 10 minutes pour réfléchir en prenant différents exemples autour de vous.
Il n’y a que très peu de rationnel dans nos choix. 😊
On achète ce que l’on projette.
Si nos choix ne sont pas rationnels alors par quoi sont-ils motivés ?
Voici quelques citations qui devraient vous parler :
“J’achète une voiture parce que j’ai besoin d’un moyen de locomotion, j’achète le modèle XYZ parce que j’aime ce que cela dit de moi.”
“Michel il a une boite qui cartonne, ils utilisent moncrmhypercher comme CRM ; je pense faire pareil pour ma startup.”
“Paris, c’est surfait mec, on décampe tous à Marseille, y’a une qualité de vie là-bas laisse tomber. C’est ça la hype désormais !”
Sur ces trois citations, l’élément décisif est la projection : “Ce que ce choix dit de moi”
Pour la vente, il est important de savoir ce que vous voulez que vos futurs clients voient dans votre marque ; au-delà de votre produit/service.
Pour illustrer mes propos je vous suggère de regarder les spots publicitaires suivants :
- Laissez-vous transporter par la fibre Orange Dans cette vidéo, Orange ne vend pas la fibre de façon directe. Orange vend une vie de famille, une complicité avec ses enfants. Avec Orange on se laisse transporter. L’image de l’espace donne ce côté “futur” et donc innovation que l’on peut associer à l’utilisation de la fibre. Vous remarquerez qu’aucune information technique (bande passante, débit) n’est communiquée, aucune box internet n’apparaît non plus dans le spot publicitaire.
- Nutella, Dîtes bonjour à ceux que vous aimez Dans cette publicité même chose, le pot de nutella apparait deux fois de façon très brève. Nutella nous vend des réveils “sourires”, des instants de complicité avec ceux que nous aimons dès le matin. C’est bien plus qu’une pate à tartiner 😊.
Et vous que proposez-vous comme éléments de projection à vos clients ?
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